手机版|
相信许多刚踏入销售圈的朋友，第一次出去寻找客户，第一次拜访客户都非常紧张。大家最苦恼的可能就是，初次拜访新客户，新客户往往避而不见或者只面谈二、三分钟后客户就表露出不耐烦的情形。 其实拜访新客户也有一些小诀窍，总的来说分为五步：事前准备、客户接触、探寻需求、产品介绍与展示、缔结业务关系，而初次拜访的目的主要是前面四项，最后一项一般需要后续跟进。
一、事前准备 事前准备主要分为几个方面：一是关于本公司产品知识和政策的熟知、拜访客户必要资料的准备，比如名片、单页、手册等等，二是对方公司的了解，尤其是对你拜访的客户可以多方面了解，包括他平时的喜好、工作风格等等。三是平时各方面知识的积累，这主要是让你在与客户接触过程中有谈论的资本。 二、客户接触 1、打招呼式的开场白 见到客户时候，我们应该在客户开口之前主动打招呼问候，如“李经理，早上好！” 2、 自我介绍并观察环境 自报家门，并双手递上自己的名片，在与对方交换名片之后，对客户抽时间与自己见面表达谢意：“李经理，这是我的名片，谢谢您能抽时间让我见您”。此时如果是在客户办公室，你可以观察一下他办公室的环境，比如桌面是否整洁、摆放了一些什么物件，因为从这些方面也可以稍微判断出客户是什么样个性的人，比如有些人是老虎型，这类人更加直接，有些人是孔雀型，这时候就需要多夸赞下客户等等。 3、 破冰，慢慢切入主题 营造一个良好的气氛，可以拉近彼此的距离，缓和双方紧张的情绪；如：“李经理，我是您部门的王工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。
三、 探寻需求 客户的初步接触已经结束，现在开始正式进入今日拜访主题，也是今日拜访最重要的部分——探寻需求。探寻需求最有效的方式，就是不断提问，让客户不断的回答。 1、 设计好问题漏斗。通过向客户提问来探寻客户的需求，这是销售人员最基本的销售技巧，在提问的时候要注意面由宽及窄慢慢的循序渐进的精准探索。 2、 综合运用扩大询问法和限定询问法。扩大询问法的好处是可以让客户自由发挥，让客户多说，可以让你知道的更多，而采用限定询问法，则让客户始终围绕着主题。采用扩大询问法的时候，要注意能把话题收回来，你始终把握整个谈话的节奏。如：“李经理，贵公司的采购需求计划是如何报审的呢？”这就是扩大式的询问法；再如：“李经理，如果我们提交一份供货计划，是需要您审批后，下面的部门才能实施吗？“”这就是限定询问法。 3、 总结客户谈话要点并确认内容 在整个会谈过程中，你要随时纪录好所有的重点内容，一方面可以给你后面方案提供重要参考，另一方面也会给客户留下更好的印象。在会谈结束后，你要对今天重要内容分条理总结概括出来，并与客户确认需求点内容。如：“李经理，通过刚才咱们的聊天，我了解到您主要的需求点包括以下几个方面：一是……二是……是这些，对吗？” 四、 产品介绍与展示 产品介绍分两个方面：一个是美嘉乐集成灶产品本身，另一方面是公司经典案例，在产品介绍完之后，你可以根据客户的独特需求做一份适合他们的方案。 五、 缔结业务关系 在结束初次拜访时，销售人员需要再次确认本次拜访目的是否达到，然后向客户表达下次拜访的目的和时间。如：“李经理，谢谢您今天花了这么长时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您的需求我会回去做一个适合您公司的方案，那下周二我把方案带过来，再来拜访您看可以吗？” |
